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净水器会销销售的方法-滤源净水器会销会销策划
来源:净水器代理 www.lyjsq.com    发布时间 2016-07-21
         进货50台机器,公司承诺包销售100台。热线:400-633-8869
        对于经销商而言,能否选择合适的净水器加盟品牌,直接关系到自己的“钱”途,因此,选对净水器品牌乃是成功的关键因素所在。滤源净水器会销讲师团队是专门协助加盟商快速销售净水器的团队,取得巨大成绩。
 
       净水器会销是净水器市场供需关系,倒逼出来的一种有效的销售方法,这种销售方法的积极意义在于通过对水源环境现状的宣讲,让人们提前拥有饮用水健康意识,那么如何达到净水器月销百台的成绩了,如何才能达到这个量呢?根据滤源净水器会销的成功案例和实践经验,要做好净水器的会销,会前准备就需要半个月左右,只有做好会前充分的准备,在会中才能发挥得淋漓尽致、才能立竿见影,加上专业的会销讲师讲解、演讲、解说和全体员工的配合才能让消费者短时间内认可我们的观念、认可我们的产品从而购买我们的产品。
 
 
 
     滤源 壁挂纯水机 滤源至尊 LYROBG-009
 
    1、外观设计精美,中国独一无二,无论在商场,市面上没有可比性,在京东、淘宝、天猫都找不到一模一样的产品,奢华点缀,豪华钢化玻璃拉丝面板。
 
    2、机身核心配件全部原装进口,稳定性更高。
 
    3、中国独家首创,智能组合电路控制开关,可减少机器的故障,稳定高效持久耐用,整机只有四个电子元器件。
 
    4、独特触摸屏开关设计,全制动屏幕显示,滤芯更换,自动提示,持续用好水有保障。
 
    5、智能全自动控制,自动制水、自动停机、自动冲洗、尽享科技精髓。
 
 
 
        净水器会销模式发展的基础就是单品的销量。通过系列有效的运作,使目标消费者一次性订购一套或几套。 
 
         通过系列有效的运作,使目标消费者一次性订购一套或几套,订购一年的量、甚至两年的量或多年的量,每一场会销如有500人参会,如果按照60%的购买,也就是说至少可以卖出去300台,这就是净水器的大单销售!即使是小单销售,也是为了今后更好地进行大单销售。从某种意义上来讲,净水器会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去,而是通过一对一的、系统集体式的服务把“价格”卖出去,让消费者接受大单(团购)的“价格”。能否让目标消费者自动自发的订购“大单”已成为衡量一种净水器会销模式优劣的标准之一。  
 
       价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式,其实消费者并不知道什么东西该值多少钱,一瓶水在路边小卖部卖1.5元,在车站或机场卖5元,如果是在酷热难耐的大沙漠里,恐怕卖一百元都不成问题。价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标。只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求强度大于价格时,消费者就会购买,反之则不然。   
 
        由此可知,我们如想顺利的把“价格”卖出去,就要做到强化需求方面。 
 
        强化需求: 在净水器会销模式中,有一个核心的关于需求方面的命题是:需求永远是可以被强化的,强化需求处于核心地位,比如饮用优质好水的需求,健康的需求,经济实惠的需求等。通过以消费者为中心,以询问、服务、体验为手段,去发现强化人们的需求,这是净水器会销的基本流程,也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键,那么,我们究竟应当怎样运用到实践中去呢?
 
       1. 通过询问强化发现需求
 
       成功销售的起点是顾客尚未满足的需求,顾客需求来源于自身存在的问题,营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题,但这样就能够使消费者接受我们的解决方案了吗?假如有这样一位老太太,工作人员说:“阿姨,你血压高、血脂也高,请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。” 老太太问,“多少钱?” 工作人员答道:“每盒450元,服用三十天,平均每天15元”,这时,老太太大概会说:“那就给我拿一盒吧?”因为工作人员已经揭示了老太太的问题,引导出需求。对于小单销售,这就是一个成功的例子。当然,这也可以用于咱们净水器的销售。 
 
        但是如果在老太太表达了购买意向后,工作人员继续说:“我们产品需要按周期服用,一年为一个周期,一次需要订购一个周期,价格为7110元,我们还有很多赠品,很多礼品等等”,这种情况,老太太很有可能会大吃一惊,“这么贵,让我再考虑考虑。”工作人员如果继续推单,这就是强推强卖,老太太就会感到厌烦,一位优质顾客就会流失。
 
       大单销售与小单销售是有区别的,对于小单,我们通过询问,了解了目标消费者的问题后,就可以利用成交技巧促使顾客成交,但对于大单,这还远远不够。你需要将顾客的问题扩大、扩大、再扩大,使顾客的需求明确化、具体化,使需求强度等于或大于价格,才会为顺利成交创造有利条件。 
 
       几乎每一个你拜访过的中老年人都有问题,但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是,你如何使这些问题更大化,大到让消费者不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当顾客开始谈论行动时,也就是“购买信号”。  
 
        要想强化需求,你需要进行系统的提问,需要经历一个“发现问题、扩大问题、明确问题”的过程。世界五百强企业对于大单销售中强化需求的提问,有一种成熟的SPIN提问模式。 
 
       背景问题 
 
       这类问题主要是询问事实或买方目前的状况。收集有关顾客现状的事实、信息、及其背景数据。这类问题是在净水器会销拜访的初始阶段使用,询问目标消费者年龄、家庭状况、职业状况、兴趣爱好、生活习惯等,便于今后投其所好,拉近与消费者的距离。
 
       难点问题 
   
       每一个问题都是针对难点、困难、痛苦来问,而且每一个问题都是引诱顾客 说出隐含需求,每一个痛苦都是销售成功的源泉。在与目标顾客建立初步信任后, 你就要询问顾客的病情、病症、病史,你也可以间接地询问顾客对于同类产品满意 程度如何。消费者的痛苦就是营销人员的机会,即使是表面上对自身健康状态满意 的消费者也会有痛苦之处,我们必须通过提问,帮他们找到自身的隐患所在,如果 确实能发现这样的诸多隐患,将有助于消费者相信,购买我们的产品。
 
        暗示问题 
 
        询问顾客的痛苦、困难或问题的后果和影响。当你通过难点问题发现一个顾客的小问题,而顾客不重视的话,你就将顾客的这一小问题放大、再放大,直到大的足以让潜在顾客付诸行动进行购买。“阿姨,你现在腰腿疼对你生活有什么影响呢?”、“阿姨,你的头晕起来还能看孙子吗?”、“阿姨,如果你急性心梗犯了,救护车需要多长时间到来”。暗示询问能使顾客清楚:如果不重视小问题,将会带来的大问题。 
 
       尽管暗示问题在扩大问题、刺激需求方面威力巨大,但它也不是完美无缺的。实事求是的讲,它们使顾客感觉不舒服,净水器会销人员的提问很多暗示问题会使顾客觉得很沮丧,情绪低落。那么更好的提问方式是什么呢?
 
       需求—效益问题
 
       成功销售人员使用两种类型的提问把隐含需求转化为明确需求,首先他们使用暗示问题提出并扩大问题,以便让顾客感觉问题更严重,然后他们转而用第二种类型的提问说所提方案的价值或意义。第二种类型的问题表明了对策的积极因素,并且防止顾客有不舒服的感觉。这就是需求—效益问题。大体上,它们都在提问解决一个问题的价值和意义。   
 
      比如:“解决安全饮用水这个问题对你很重要吗?”“请问您对既安全健康,有经济实惠的饮用水净水产品有兴趣吗”、“您为什么觉得综合服务方案如此有用?”  
 
       需求效益问题在于营造一种氛围,在让买方告诉你利益所在的过程中起着很重要的作用。这样做,消费者就被自己说服了。净水器会销的最高境界不仅是使买方相信,更在于营建一种氛围让买方自己信服。
 
       2. 通过互动活动强化需求。 
 
       净水器会销模式通过与消费者互动,让消费者亲自参与其中的方法,强化现实需求、激发潜在需求,从而最大限度的激发其消费欲望的形成。  
 
        净水器会销模式对于消费者需求强化可以分为两个层次。第一个层次是净水器会销模式能够催化消费者需求转化的各个流程。在净水器会销模式中,当消费者的某种需求刚刚萌芽和若有若无的状态时,由于通过自己的亲身体验,消费者便能在自己内心迅速强化这种对于产品和服务的需求,使它像一块磁铁紧紧依附在消费者心中,而一旦这种需求程序启动,购买欲望便随之就产生了,而这种购买欲望在消费者本人对产品服务的直接体验之下,同样在加速形成并且迅速得到强化,以至最后成为一个顽固的念头,盘踞在消费者心中,挥之不去,斩之不断。这种强化的需求和欲望来自于消费者对于产品和服务体验的绝对信心,它就必然能推动选择标准的快速建立和具体的购买行为快速完成。   
 
       净水器会销模式引爆消费者需求欲望的第二个层次就在于,他能通过与消费者的互动活动直接牵引出消费者的需求欲望,是它从消费者意识的最底层被牵引出来成为消费者意识的最前置的部分,或者从消费者无意识的层面被抬升到意识层面,据心理学中冰山理论研究表明:人的潜意识和意识层面相比,潜意识占到人意识的95%以上,而人的意识层面的内容只占到人思维活动的5%。在特殊的外力作用下,人的潜意识层面的东西可以被牵引到人的意识层面。在消费者的需要欲望当中,同样存在着这样一种情形,即人的大量消费需求由于受到主客观因素的影响往往沉落到了人的需求意识的底层,甚至是潜意识的状态之中,在一般情况下他都很难浮上人们需求的水面,这种需求最后往往走向终生的沉落。但是如同潜意识被转化为意识的过程,这种需求在特定的情况下,会议氛围、专家讲课、患者发言、娱乐游戏等等,它可以完成这种转化。在互动的过程中,由于消费者亲自感受产品的使用价值、服务价值和形象价值,最后需求得到了最大限度的强化。从这里我们可以看出,正是由于净水器会销模式,把消费者沉埋在意识底层或者是尘封在潜意识层面的需求欲望被牵引出来,这就是净水器会销模式对消费者需求进行强化的一个生动化过程。 
 
 
       一场净水器销售活动中,现场来人110人,半天活动宣传后,竟然现场成交了72台水机,小家电也有几十台,成交率高达百分之八十以上。
      
   
       在活动结束后几个小时,陆陆续续就有10多个老百姓主动到专卖店订购净水机,电话咨询的也有20多个,后面打电话进来60%以上的客户表示购买净水机是因为知道店面在哪里,一个电话就上门维修,售后方便,更值得信赖。
 
 


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